El canal de distribución de insumos agropecuarios atraviesa un punto de inflexión. Atrás quedaron las épocas donde la rentabilidad se apalancaba en las brechas cambiarias o en negocios financieros. Hoy, el impacto de los conflictos internacionales disparó el costo de los fertilizantes y de los agroquímicos, mientras el precio del grano se mantiene estable. Los retrasos logísticos desde Asia y el encarecimiento de los fletes han configurado un escenario donde los distribuidores operan con márgenes extremadamente finos.

En paralelo, esta distorsión en los precios de los insumos impacta de lleno en el productor, quien, frente a una relación insumo-producto muy desfavorable, pone en pausa el diseño de la inminente campaña fina de trigo. El diagnóstico realizado por los expertos en el marco del Congreso de Distribuidores del Agro (CDA) es unánime: la competencia es feroz y el negocio exige una sintonía fina sin precedentes.

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En esa línea, Enrique Bayá Casal, presidente de la firma Bayá Casal, describió un panorama complejo tras un ciclo previo donde las bajas de precios dejaron al canal sobrestockeado. “El negocio está tenso. El 2025/26 es un año más normal, con algo de renta, pero con márgenes muy ajustados, muy finitos. Hay mucha oferta en el canal, hay muchos jugadores y realmente hay más oferta que demanda, lo que hace que los márgenes sean muy finos este año”, explicó el empresario.

En ese escenario, la competencia se intensifica en un mercado que, paradójicamente, es cada vez más atractivo a nivel global. “La Argentina es el sexto o quinto país en área agrícola, es un mercado muy buscado por todas las empresas del mundo. Están todas en la Argentina y, además, hay empresas locales muy buenas”, señaló.

El quiebre reciente lo marcó el contexto internacional. La guerra impactó de lleno en los precios de los insumos. “Generó una suba muy importante, sobre todo en fertilizantes: la urea hoy está casi un 40% más cara. En agroquímicos, la mayoría subió entre 20% y 30%”, remarcó Bayá Casal.

Según analizó, el problema es que esa suba no tuvo correlato en los granos. “Subieron los insumos y no subió el grano; subió muy poco. La relación insumo-producto empeoró mucho”, advirtió. Esto no solo afecta al productor, sino también a la estrategia comercial de las empresas: “Vamos a ser cautelosos con traer más volumen. Veo una oferta de productos más tensa”.

A esto se suma un esquema de costos internos elevados. “El tipo de cambio está planchado, pero los costos suben. Los fletes, la construcción, todo está alto y eso impacta en el valor del insumo”, detalló. Además, la logística internacional suma incertidumbre. “Subieron mucho los productos, incluso más en China que en la Argentina. Hay demoras, el flete marítimo está demorado. La llegada de productos va a ser más lenta”, agregó.

Hernán Macías, de San Diego Semillas, agregó que hoy, con la situación que atraviesa el agro, “se sinceró mucho el negocio. Ya no hay más negocio en la financiación”. Y aclaró: “Hoy tenés que ser eficiente en la rentabilidad y maximizar cada eslabón de la cadena”.

Para él, las empresas se ven obligadas a profesionalizar su gestión al extremo. “Trabajamos muchísimo en procesos: compra, venta, stock, financiamiento, cash flow. Cada unidad de negocio tiene que ser rentable per se”, dijo. Si bien la financiación sigue siendo clave para el productor, cambió su lógica. “Nos apoyamos en bancos, mercado de capitales, tarjetas agropecuarias o herramientas de proveedores y eso se lo transferimos al productor. Pero hoy las tasas son más ajustadas, hay que analizarlas bien”, indicó.

Incluso, en el actual contexto, algunas estrategias se reconfiguran. “Stockearse puede llegar a ser beneficioso para estar más competitivo. Hay distorsión de precios: el que tiene stock barato tiene ventaja, y hay productos que ya se venden con entrega futura”, señaló Macías.

Del lado productivo, la incertidumbre es igual de marcada. “Hoy el número para el productor está muy ajustado en sus números. Hay muchos que todavía no toman decisiones para la campaña de trigo. Algunos están bajando superficie de trigo o cebada, buscando alternativas o directamente decidiendo no sembrar”, precisó.

El posible corrimiento hacia otros cultivos empieza a aparecer, según precisó. “Se estima que va a subir el área de colza y de otras crucíferas como carinata. Hay una mutación, aunque no masiva”, aseveró.

La visión es compartida por Máximo Costa Paz, de la agropecuaria Ray Farmada de Surcini: “Se espera una campaña de trigo difícil porque los números no cierran mucho. El productor no puede absorber aumentos de insumos. La relación insumo-producto está complicada y el número puede ser negativo”, subrayó.

En ese contexto, subrayó que el trigo vuelve a justificarse más por sistema que por rentabilidad. “Muchas veces se usa en rotación. En campo alquilado es más difícil y depende del contrato”, agregó. A pesar de todo, hay algunos factores que juegan a favor. “El productor está relativamente bien y la cosecha pinta bien”, señaló Costa Paz, aunque advirtió sobre la volatilidad que atraviesa el canal de distribución: “Hay altibajos de precios por la guerra y problemas de abastecimiento”.

Juan Bautista Depetrini, de Cigra SA, añadió que el mercado está muy ofertado desde las compañías hacia los distribuidores, lo que implica presión en la cadena. Destacó que gran parte del negocio hoy pasa por la financiación que baja desde empresas hacia distribuidores y luego al productor. “Hay que tener mucho cuidado con los descalces financieros entre pagos y cobranzas y el cash flow de cada distribuidor para no generar un quebranto”, puntualizó.

En el contexto actual donde una maniobra de gestión financiera puede quebrar empresas del canal, destacó que ven con cuidado lo que sucede. “Trabajamos con compras en espejo, sin sobrefinanciar clientes, manteniendo equilibrio entre ventas de contado y financiadas”, observó.

Por otro lado, contó que en su zona, el norte cordobés, hay buena disponibilidad de agua en los perfiles, pero los fertilizantes más caros y las demoras logísticas están frenando decisiones. La clave vuelve a estar en el esquema productivo. “En campo alquilado la decisión requiere un análisis más profundo por el costo de fertilizantes y la gestión del agua”, explicó. Y agregó un factor climático: “Si se confirma un año Niño, hay que manejar bien los excesos hídricos”.

En este escenario, el financiamiento sigue siendo el sostén del sistema. “Hay mucha financiación en el campo: financiamos nosotros, o se financia con tarjetas, cheques o forward de grano”, concluyó Bayá Casal.